2024年12月5日-7日，由上海市自有品牌协会和自有品牌产业研究院举办的2024中国零售商品流通大会于上海圆满召开。
本次大会以“深耕供应链，重塑商品力”为主题，邀请国内外零售专家学者、不同零售业态代表、供应链上下游各环节企业代表齐聚一堂，共同探讨在本轮经济变革中，中国零售业如何重塑核心竞争力。
蚂蚁商联董事长田建忠以《破解零售业焦虑，从“商品力”入手》进行了现场分享，剖析了中国目前线下门店状况，并给予中国零售未来更多元化发展的思考方向。
蚂蚁商联有102家企业，整体销售额在一千亿元以上，有九千多家门店，是一家区域中小零售业联盟。蚂蚁商联2017年成立，在2018年开始做自有品牌，可谓是做自有品牌平台组织的行业先驱者之一，之后也有其他零售自有品牌联盟组织纷纷出现。这一情况在这个经济下行期，尤其是自有品牌在零售企业内作为消费者平替的情况下，并不出乎意料。
当前，中国零售业的分流趋势不仅体现在线上，线下零售分流同样不容忽视。除了专业店、折扣店与零食店的蓬勃兴起外，早在十年前，育婴店与酒类专卖店就开始从超市品类中脱颖而出，分流出来形成独立门店。此外，十字路口转角处的各类食品、非食品销售摊点也加入了线下分流行列，如果把这些品类组合在一起，其实就是类似一个小型的购物中心。例如：十字路口甚至出现了零售折扣摊点，产品均价6.9元，价格已经杀到了地平线以下，这些现象都促使零售业过度竞争，因此，一味的价格战，卷价格百害而无一利。
蚂蚁商联拥有自己的流通消费数据库，最近数据库检测到零售线下门店整体客单价呈现下滑趋势，客流量略有增长，毛利在下滑，但部分调改后注重商品管理的企业毛利则呈现增长趋势。
蚂蚁商联的成员企业数量众多，且广泛分布于中国多个城市和地区，包括新疆的伊犁、克拉玛依、乌鲁木齐、西藏的拉萨、云南、海南岛以及黑龙江的齐齐哈尔等地。这些企业的地理分布呈现跨度大且具有较广的分散性，由此导致它们所面临的市场环境也各具特色，存在着显著的地域差异。蚂蚁商联检测到，与一线城市及部分省会城市相比，三四线城市线下门店客单价受分流现象影响相对较小，比如内蒙古、甘肃以及新疆等地城市商超，其客流、客以及销售依然呈现增长态势。
目前零售企业面临以上发展瓶颈，导致零售企业纷纷启动打折、扫尾货等行动，进而引发价格战。零售业频繁的价格战导致各大零售企业毛利大幅下滑，企业陷入盈利困境，长期来看，不利于行业健康发展。在价格战中，商品的差异化和品质往往被忽视，消费者对品牌的忠诚度逐渐降低，直接影响零售业的商品力构建。为了维持低价竞争，零售商可能压缩成本，牺牲产品质量或服务，最终损害消费者体验和品牌形象。持续的价格战会消耗企业资源和精力，减少对产品创新和服务升级的投资，这将直接阻碍零售业整体进步。
最近几年零售行业值得赞许的是，零售企业对软性竞争力的重视，企业开始关注管理精细化和人文关怀，包括对企业文化塑造、薪资待遇的合理调整。从门店调改角度，依然应以商品为中心，零售商应根据消费者变化进行商品调整。此外，诸如蚂蚁商联的成员企业，其业务范围广泛，涵盖了便利店、折扣店、零食专卖店、大型超市以及线上购物商城等多种零售业态。针对不同零售业态的特点，各企业应依据各自目标市场的消费层次来精准定义商品、组合商品，具体实施门店的调整与优化。
在调整与改革进程中，既可能迎来很多成功的硕果，也可能面临未能达成预期目标的挑战。2024年春节假期结束后，蚂蚁商联在与某企业总经理交流时得知，该家企业调改后销售非但未见增长，销售额反而出现大幅下滑的情况。2024年7月，蚂蚁商联所服务的一位经历了调改的客户也同样遭遇了类似的困境。涉及调改的十几家门店中，仅有一家门店实现了销售额增长，而其余门店的销售额均呈现下滑态势。该客户位于城区百货店内的一家社区店铺，在经历调改后，销售额实现了40%的显著增长；然而，其位于乡镇地区的其他店铺，在实施同样调改措施后，却都遭遇了销售额下滑的情况。
门店调改有其实施的必要性，但其成效深受所处环境及业态的影响。零售企业应更关注现在消费者的变化，如老龄化、少子化、家庭小型化是现在面临的趋势。另外，当前消费主体人群结构的变迁，无疑是所有零售从业者应当密切关注的重要趋势。经营上，怎么把中老年人兜里的钱转化到年轻人的兜里，是零售人值得思考的问题。
2023年，我国人口自然增长率为-1.48‰，全年出生人口为902万人，而死亡人口为1110万人，死亡率为7.87‰。随着单身化、少子化、老龄化等社会现象逐渐显现，未来多品种少量包装将是一个趋势。另外，多品种小量包装也提升了商品使用的便利性。
中国的80、90、00后更注重个性化商品，比如最近很火的网红商品冻梨，食用方式花样频出，与老一代商品挑选与食用习惯形成了鲜明差异；另外，新一代消费群体品牌意识的减弱，自有品牌等平替产品深受新一代消费者喜爱，追其关键是这些商品在保持品质的前提下，均做到了极致的性价比。
从情绪价值角度出发，宠物商品未来增长趋势不容忽视。前段时间数万郑州大学生“夜骑开封”这种开放式组团旅游带来的情绪价值也值得我们注意，他们的骑行目的就是为了开封的一笼灌汤包。
在生活方式方面，新一代消费群体的消费渠道展现出显著多样化特征。近两年抖音发展迅速，小视频引流是值得零售企业关注的增长点，但零售企业也应注意线上、线下受欢迎商品的差异性，做好全渠道商品配置。
在门店调改过程中，品类商品价格定位非常关键。百度百科里有奢侈品、潮牌等词条解释，但并没有对一线品牌的解释。零售行业内通常把卖得好的商品，大概是30%中的30%，也就是10%左右的商品，我们把它称为双A商品。小店中双A商品数量在500-800个，大店中双A商品数量在1000-1500个。按照这个分类法，从中分类提取的双A商品才是真正敏感性商品。双A商品的价格一定不能高于市场价格，要保持整体低价形象的一致性。
同时，门店调改商品力，零售企业还应关注网红商品，比如最近流行的椰子水产品、无糖茶饮。此外，近期市场上又新亮相了一款源自白桦树提取物的饮品——白桦树汁，该产品在消费者中的接受程度呈现出一定的差异性，尤其对于长期有饮茶习惯的消费者而言，其接受度普遍较高。
市场上的商品变化日新月异，这些创新且备受欢迎的网红商品的开发者都是团队中富有活力的年轻采购成员。若团队中的运营与商品采购部门仍由老一辈的人员构成，那么这些员工或许需要实现一定程度的思想革新，以便更好地适应当前瞬息万变的消费市场环境。网红商品、区域性商品、自有品牌商品是今后门店不可或缺的重要组成部分。
针对区域型零售企业，奥乐齐经营模式适合蚂蚁商联内更多的成员企业。蚂蚁商联在自有品牌商品开发方面和奥乐齐非常相似。
奥乐齐的13个自有品牌涵盖门店全品类，每个分类有几百个单品，既有厨房食材类，也有饮料类等。每一个自有品牌都同属一个商品矩阵，并根据商品属性命名自有品牌的logo。另外，奥乐齐推出的一款名为“超值”的自有品牌，该品牌商品种类齐全，覆盖全品类，甚至将蔬菜水果等生鲜产品也贴上“超值”的标签，这一举措有力地向消费者传达了该品牌追求极致性价比的市场定位。比如贴有“超值”标签950毫升的牛奶售价8.5元，另外，品牌定位稍微高一点贴有“悠白”标签的950毫升牛奶售价是11.9元。
蚂蚁商联围绕食材调味料类的自有品牌名为“饕厨“，围绕啤酒类的自有品牌名为“即畅”，围绕宠物用品类的自有品牌名为“萌享趣”等等，这些都是按照商品属性来定义自有品牌的。蚂蚁商联是一家资源连锁组织，其内部每个成员企业的名称都不一样的，但所有成员企业经营的PB商品都是相同的，我们采取的是区域独家经营模式。针对超值类商品，2022年蚂蚁商联推出了一款极致性价比的自有品牌——“惠惠熊”，该品牌自问世以来展现出了极为迅猛的增长态势。特别值得一提的是，“惠惠熊”系列产品因其高性价比的特性，非常适合在折扣店中进行销售。
作为区域零售店，如果没有商业组织，做自有品牌会相对困难，因为自有品牌产品开发过程中会涉及包材、产品研发和质量控制等一系列事情，所以卷价格百害而无一利，价格和品质一定是相互对应的，奥乐齐的自有品牌策略就是“好品质够低价”，所以合理的价格应该是未来消费者理性选购的一种趋势。
什么是商品力？如果售卖者不去操纵调动消费者情绪，商品只仅仅是商品，所以商品力=商品×陈列能力×刺激能力。新型转型的卖场通过营销提升商品销售，而不是促销。营销方式包括各类产品陈列，扩大产品成列，朋友圈传播，直播等方式传播商品卖点，这些方式都能将好商品推送到大众面前。
商品的三要素包括配方、包装与名称，而市场营销中的4P策略则涵盖了产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）与推广（Promotion）。当商品在渠道中准备就绪后，下一步便是进行推广。推广活动需充分利用消费者的五感体验，即嗅觉、味觉、触觉、听觉及视觉，以增强吸引力。此外，还可以进一步探索和采用更多元化的推广手段，例如面对面推广（面推）等，以实现更为精准和有效的市场渗透。
蚂蚁商联内有好多好商品，按照平常判断为一般的商品，通过营销就可以直接影响结果。例如蚂蚁商联开发的饕厨郫县豆瓣酱，通过面推等营销方式可以大大提升整体销售额。自有品牌不只是米面粮油等大单品，把诸如牙刷、牙膏、五连包垃圾袋、钢丝球等类似小单品卖到高品质低价格，这样的自有品牌才是真正的成功，因为这才是真正的自有品牌商品矩阵。
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